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第二十五章 稳定发展（第1页）

从苏同军的事例上看到公司在市场上是还有潜力可挖的，公司为此又调整了销售策略，将开发南方和新疆市场的部分销售精英抽调一部分继续开拓原有的市场，因为原有市场相对比较成熟，客户容易接受我们的品牌和产品，比起到陌生的南方市场和新疆市场来说还要相对简单的多，本来南方市场和新疆市场也是竞争激烈的一个市场，南方从古就是一个化肥发展的基地，是化肥的原材料基地。

公司在周边地区加强了部署，对周边认为有潜力可挖的河南、河北、江苏、山东等市场加强了力量，争取再有新的进一步的挖掘，公司规定，只要在这三个市场再有比去年的销量上升，公司将提成提升至两倍，也就是说公司为了开拓市场已经不在乎这么点利润了，因为公司也是到了销售的瓶颈期，如何突破成为公司领导的一块心病，因为市场就是那么大，不是被我们公司占领就是被其他公司占领，占领市场成为公司的当前的主要任务。

我们鲁东市场也是被公司关注的重点，公司破格任用我为鲁东地区的销售经理，同时带领两个业务员一个是年轻的王小军，刚刚毕业，年轻有朝气；还有一个是年长的周建海，今年四十岁，销售经验丰富，但是闯劲不足，对能保住手中的就客户很满意，对新市场没有兴趣，对于巩固老的市场很有一套，唯一缺点就是爱喝点酒，但是喝酒就必醉，要不是因为这点，周建海做个大片区经理是绰绰有余。

公司给我这样搭配也是费了心思，王小军敢于开拓，周建海勇于巩固。两个结合相得益彰，相互补偿缺点是一对非常好的搭档。

因为苏同军只要求我和他做业务，所以我的主要精力还是在他自己的身上，为了刚刚签订的十万吨单子的交货和运输，我必须要亲自操作。

郭鹏飞的主要精力还是在鲁东片区，因为我还是刚刚操作，一些流程还是不够熟悉，一些细节的问题我还是没有弄得很清楚，虽然鲁西和鲁东片区都是很大的市场，但是鲁西因为有鲁西化工的占领，我们所剩的份额相对来说已经不是很大，一年也就是三万五万的销量，相对于鲁东市场来说，鲁西就不够起眼的了。

趁着刚刚开拓了新的客户的东风，我们干劲十足，各个在各自的岗位施展自己的才能。我的工作相对来说比较简单，就是苏同军自己的十万吨单子，品种也简单就是一个品种，产出的产品直接吨包运输到烟台港苏同军指定的仓库，然后分批检验合格就算完事。

在这期间我就是协调好运输车辆、装卸车辆、装车、卸货、检验就万事大吉，是一个流程式的东西，只要开始做好了，后面就只是监督就可以了。

订单交到厂里，生产按计划生产，运输按计划运输，郭鹏飞告诉我我只要抓住质量、数量、日期就完全可以放心的，质量和数量公司在这方面都是严格的，我不用操心，就是交货的日期，我按时催促也是没有问题的。

看着第一批产品的平安到达，我也舒了口气，万事开头难，只要你去做了，以后的事情就是顺理成章，我期盼着产品快快交单。

看着第二批产品的到达，我彻底放松下来，我想想该再找点事情做了，但是公司对苏同军这批订单的看重，和我自己对这批订单的看重，我又不能走开，因为毕竟是我的第一个大订单，还是我销售道路上的一个里程碑，所以我虽然是对这件事情是放心的，但是还是不敢马虎。

苏同军的收货人是苏婷婷，开始的时候没有太注意她，打交道多了，才发现苏婷婷性格也是豪爽，但是做事情也是认真谨慎，容不得丝毫马虎。

产品到站后就是卸车和检测产品的质量，出口的产品除了要检验产品的养分的含量外，还有一项很重要的指标就是产品颗粒的硬度，硬度直接关系到产品的粉化程度，农民喜欢的是颗粒状的产品，因为现在都是机械化的作业，都是用机械施肥，手撒的已经很少了，所以保持颗粒状是必须的条件。

因为颗粒状的物质物体表面积接触少，机械施肥的时候颗粒状的肥料容易，粉状的因为表面积接触面大，机械施肥的时候会成堆、聚集，造成施肥无法进行。而出口肥要求就更高，因为产品生产出来往往不能及时发走，还要在港口等待凑船满吨位才发，船在海上航行，海面上的空气是潮湿的，所以肥料更容易受潮粉化现象，所以出口的肥料也很看重颗粒的硬度指标。

我和苏婷婷检测完产品养分含量后，苏婷婷要求检测产品的硬度，那当然是没有问题的，因为我们在合同中已经签订此项标准。

检测结果出乎意料，产品硬度要求十八牛顿，而检测结果是十七牛顿，我马上出了一身的冷汗，如果因为硬度的不合格，造成产品的退货，不只是损失一点点的问题，因为退回的货物要进行重新加工，重新包装、运输。产品的包装费费，运输费，加工费…我不敢想象。

我要求重新取样检测，这个要求也在我们的合同中注明的，只要第一检测不合格，对方可以提议复检，复检不合格则为不合格，复检合格则为合格。所以复检也是迫不得已的事情。

复检问题出现了：取样问题，大家都知道，化肥的颗粒是不规则的，是大小不一的，很难找出大小一致的两颗肥料颗粒，我们合同要求的是取中间颗粒，也就是大颗粒和小颗粒之间的颗粒，大颗粒的硬度要比小颗粒的硬度要高很多。取大一点的和小一点的有可能就是不是一个结果，为此我和苏婷婷发生了分歧。

因为苏婷婷是买方，所以希望取的样品要中偏小一点，我因为是卖方希望取的样品是中大一点的，因为恰好是中间的度很难掌握。我们只好取了折中的办法，取一个中大的，取一个中小的，然后平均取值，最后结果是十七点九。

苏婷婷说：“本批产品不合格，退货!”说的很干脆，没有丝毫的回旋余地。