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第十七章 销售服务加农化服务（第1页）

我们公司以前就有这么一个经历，一个试验田签下了合同，农化服务人员也信心百倍，因为以前都是比较成功的经验，我们自己也相信我们自己的产品。

那次种的是大白菜，因为大白菜是喜欢凉爽天气的作物，一般都是秋天立秋左右播种，在霜降左右收获，是一个比较喜欢特殊环境的作物，如果天气过热，它就容易发病，糜烂。

那次实验遇上了一个多年不遇的情况，就是还有一个月快要收获的时候，天气突然变得温度比每年的同季节高出很多，而在这个一般都是要施肥浇水的，农民朋友按照往年的惯例进行了施肥和浇水，结果因为气温的原因，大白菜开始发病、糜烂，烂叶子从内部往外烂，外表看着是一颗很好的大白菜，切开却是臭烘烘的烂白菜。

试验田的损失是小事，我们公司可以完全补偿，但是用过我们公司肥料的客户都来找我们，我们怎么解释也解释不清楚了，公司经过高层的研究决定给予了农户补偿，农户的化肥也进行了退货，最主要的是我们公司辛辛苦苦打下来的市场，却无可奈何的退却。因为，农民朋友不再相信我们公司的产品，认为是我们公司的产品的原因造成大白菜的糜烂病的发生。

这次我分配到的任务就是在鲁东地区进行农化服务，协助销售人员巩固原有的客户。我算是新兵了，带我的是一个叫郭鹏飞的业务员，长的胖胖的，戴一金边眼镜，脸上两个小酒窝，笑起来像是弥勒佛，让人没有说话先有三分好感。

郭鹏飞虽然是业务员，但是农化服务也是不简单的，因为做销售工作好多年了，耳闻目染的也学了不少的东西，让我这个专业毕业的也跟着他学了不少的东西，比如刚才在前面我们说的大白菜的播种季节，还有各种作物的播种与收获季节，什么时候该用什么样的肥料都是有讲究的。

比如小麦在播种的季节要用低氮高磷元素的肥料，如果使用了高氮的肥料，在小麦播种后，麦苗会疯长，会挨不过严寒的冬天，都会冻死的。

如果使用的不是高磷元素的肥料，小麦在播种后会减少分蘖，一个分蘖将来就是一个麦穗头，减少了分蘖肯定要减产的。

但是春天到来之后就要使用高氮低磷低钾元素的肥料，春天是生长的季节，如果在春天跟不上氮肥就影响小麦的拔节，拔不出节来就跟不上小麦的生长，影响小麦的长势，也是要减产。若使用高磷高钾元素的肥料，小麦在这个事情根本就用不上，造成肥料的浪费，也就是花了钱没有办事情。

到收获的前期一段时间要使用高磷高钾的肥料，因为这个时期是小麦的上浆期，直接关系到小麦颗粒的饱满程度，因为磷、钾的作用我们在上初中的时候都已经学过它的作用，还有钾还有使秸秆健壮，抗倒伏的功能，如果小麦倒了，就彭果不好，还是要减产。

所以农化服务大有学问，一种作物有一种作物的学问，课本上学的倒是有一些，但是实际运用起来就是显得跟不上趟了。比如还是说小麦，在书本上的播种日期是十月一前两天，但是随着近几年的气候的变暖，已经是在十月一以后四五天，甚至是十月一后十天播种了。虽然中间是十几天的时间，但是秋后气温高，麦苗生长快，虽然是这十几天但是如果还是按照老惯例十月一前两天播种的话，秋天麦子都会拔节，就会过不了严寒的冬天，就会被冻死。

郭鹏飞销售工作多年，处理的农户问题也多，所以经验丰富，虽然理论知识不如我，但是实践经验丰富，我还是的跟他学习，再说他年龄也长我几岁，所以名义上是师徒关系，实际是哥们。

我也多次叫郭鹏飞师傅，但是他还是拒绝了：“师傅就不敢当了，你们是大学生，知识丰富，我应该向你们多多的学习，理论上也是我的师傅，这样吧，我们就以兄弟相称，我长你几岁，你以后叫我郭哥就好。”

年轻人在一起就是好沟通，我感觉郭鹏飞很豪爽，也就不多推辞：“郭哥。”

“嗯，好！公司把这么大的鲁东地区交给了我们俩，也是够给我们压力的，现在是非常时期，公司人员紧张，也是没有办法的办法，我们两个要顶住压力，把这个工作干好，如果没有开拓销售区域倒是没有什么，把以前的老区域保住就是算我们的胜利。我们俩的主要工作就是给供货商发发货，做好经销商和我们公司的沟通桥梁关系，把公司的政策和理念传达给经销商和用户，把经销商和农户的问题反映到公司，并帮助农户做好作物的施肥工作。在鲁东公司发展的已经差不多了，公司认为只要稳定住这些大客户和经销商我们就算完成任务。”郭鹏飞说着把一个经销商的名单给我看。

“在鲁东地区公司已经没有什么可挖掘的市场，公司的精力已经去东北、南方和新疆去开拓了。我们俩的任务会很重，你业务还不熟悉，虽然你是农化服务人员，但是在这非常时期，业务员紧张的时刻，你也应该起到业务员的作用，不光进行服务还要进行销售工作，这样我们两个努力才确保我们工作的完成，要不然的话真的不好办呢。”郭鹏飞给我分析我们的工作现状。

“你现在业务还不熟悉，你先跟我熟悉市场，等你熟悉市场后，我们分开干，要不这么大的市场你我光农化问题也会累死，不用说是销售了。”

就这样我和郭鹏飞成了搭档。

。我和郭鹏飞明确了工作任务后，我开始跟郭鹏飞熟悉市场，先是到各个乡镇县市的经销商打招呼，以后这个片区就是我们俩的了，以后需要化肥或者有什么问题找我们哥俩，我们哥俩会尽力帮助大家解决问题。